CPQ-системы

AVADA MEDIA разрабатывает CPQ-системы (Configure, Price, Quote) для компаний, где продукт собирается под клиента и цена зависит от большого количества параметров, материалов и конфигурационных правил.

Мы автоматизируем ключевой этап бизнеса – расчёт и продажу сложного продукта:

• конфигурирование изделия по параметрам и опциям;
• автоматический расчёт стоимости по правилам;
• управление скидками, наценками и коммерческими условиями;
• формирование коммерческих предложений и спецификаций;
• интеграция с конфигураторами, CRM, ERP и CAD;
• передача заказа в производство без ручного пересчёта.

В результате вы получаете единую систему, которая объединяет расчёты, логику ценообразования и формирование предложений, позволяя быстро и точно обрабатывать заявки.

Ваш отдел продаж работает быстрее: меньше ошибок, выше конверсия, больше заказов при том же размере команды.

Что такое CPQ-система

CPQ-система – это инструмент, который позволяет автоматически:

• собрать изделие по заданным параметрам;
• рассчитать стоимость с учётом всех правил;
• сформировать готовое коммерческое предложение.

CPQ = Configure, Price, Quote:

• Configure – выбор параметров, опций и конфигурации изделия;
• Price – расчёт стоимости по заданной логике;
• Quote – формирование коммерческого предложения.

Такая система используется в компаниях, где продукт не имеет фиксированной цены и каждый заказ требует расчёта.

Ключевая ценность CPQ в том, что менеджер, дилер или клиент может самостоятельно собрать корректную конфигурацию изделия и сразу получить точную стоимость, без ожидания расчёта от инженера или технолога.

Форматы использования CPQ-системы

CPQ-система может быть реализована в двух форматах – в зависимости от текущих задач бизнеса и уровня цифровизации процессов.

Независимая CPQ-система

Мы можем разработать CPQ как отдельный инструмент для отдела продаж.

В этом случае система используется как основной инструмент расчёта и формирования предложений и позволяет:

• быстро заменить Excel, таблицы и ручные расчёты;
• дать менеджерам инструмент для самостоятельной работы;
• сократить время подготовки коммерческого предложения;
• исключить ошибки в расчётах;
• стандартизировать логику ценообразования.

Такой подход позволяет быстро запустить систему и получить результат без сложных интеграций на старте.

Независимая CPQ-система может быть внедрена как первый этап, а затем масштабирована и интегрирована с другими системами.

CPQ как часть единой производственной экосистемы

CPQ-система может быть встроена в общую цифровую архитектуру компании и работать в связке с другими инструментами.

В этом случае она интегрируется:

• с конфигуратором – для настройки изделия клиентом, дилером или менеджером;
• с CAD-системой – для автоматической генерации модели, чертежей и производственных данных;
• с CRM / ERP – для ведения сделок, работы с клиентом и передачи заказа в производство, закупки и учёт.

В такой архитектуре CPQ становится частью единой цифровой цепочки:

конфигурация → расчёт → коммерческое предложение → чертеж → производство

Формат изделия, собранный в конфигураторе или CPQ, автоматически превращается в данные для всех последующих этапов – без повторного ввода, пересчётов и потерь информации.

Ключевая разница подходов:

• независимая CPQ – быстрый запуск и автоматизация расчётов;
• CPQ в экосистеме – полный контроль над процессом от продажи до производства.

Как работает CPQ-система

CPQ – это единая логика, которая связывает конфигурацию изделия, расчёт стоимости и формирование предложения.

На практике система выполняет следующие задачи:

Конфигурация изделия

Пользователь (менеджер, дилер или клиент) выбирает параметры изделия:

• размеры;
• материалы;
• комплектацию;
• опции и дополнительные элементы.

Конфигурация может формироваться как вручную в интерфейсе CPQ, так и автоматически – например, передаваться из конфигуратора на сайте, где клиент уже собрал изделие.

Система при этом:

• контролирует допустимые комбинации;
• учитывает ограничения;
• исключает ошибки;
• не позволяет собрать непроизводимый вариант.

В результате пользователь может собрать только корректную конфигурацию изделия.

Автоматический расчёт стоимости

После выбора параметров система автоматически рассчитывает цену.

В расчёт входят:

• размеры и геометрические параметры;
• материалы и комплектующие;
• сложность изделия и конструкции;
• коэффициенты и наценки;
• скидки и коммерческие условия;
• дилерские и партнёрские цены;
• подрезка материалов и технологические отходы;
• запасы и нормы расхода материалов;
• упаковка и логистика комплектующих;
• доставка материалов и готового изделия;
• дополнительные работы (сборка, монтаж, обработка);
• загрузка производства и сроки выполнения.

Цена пересчитывается в реальном времени при любом изменении конфигурации.

Система учитывает не только “чистую” стоимость изделия, но и реальные производственные и логистические факторы, которые влияют на итоговую цену.

Это исключает расхождения в расчётах и делает стоимость прозрачной, точной и управляемой.

Формирование коммерческого предложения

После завершения конфигурации система автоматически формирует:

• стоимость изделия;
• состав заказа;
• спецификацию;
• коммерческое предложение;
• сопроводительные документы.

Менеджеру не нужно переносить данные вручную или собирать документы в отдельных файлах – всё формируется автоматически.

Передача заказа в бизнес-процессы

После расчёта данные могут передаваться дальше по цепочке:

• в CRM – как сделка с полной конфигурацией;
• в ERP – как заказ для производства и учёта;
• в CAD – как основа для инженерной модели и подготовки производства.

Передача данных настраивается в зависимости от архитектуры системы и бизнес-процессов компании.

Во всех сценариях используется единая конфигурация изделия, что исключает повторный ввод данных и снижает риск ошибок.

Дополнительные возможности для развития

Чтобы усилить систему, в нее можно внедрить:

• Контроль маржинальности: автоматический запрет на скидки ниже допустимого уровня или отправка их на согласование руководителю.
• Мультивалютность: мгновенный пересчет цен при изменении курсов валют или стоимости материалов у поставщиков.
• Портал для дилеров: личный кабинет, где партнеры работают по своим спецценам и видят статусы производства.
• AI-помощник: подсказки менеджеру по выбору оптимальной комплектации на основе истории успешных сделок.

Кому и когда необходима CPQ-система

CPQ нужна компаниям, чей продукт не имеет фиксированной цены и собирается под запрос клиента из множества параметров.

Ключевые сигналы для внедрения:

• Зависимость от экспертов: менеджер не может назвать цену без инженера или технолога.
• Медленные продажи: подготовка коммерческого предложения (КП) занимает часы или дни.
• Человеческий фактор: ошибки в расчётах ведут к убыткам, а разные менеджеры считают по-разному.
• Проблема масштабирования: рост заявок требует найма новых людей, а не ускорения текущих процессов.

Отрасли, где CPQ дает максимальный эффект:

• мебель на заказ (кухни, шкафы, гардеробные системы);
• двери, окна, фасадные системы;
• лестницы, металлоконструкции;
• торговое оборудование;
• промышленное оборудование с вариативной комплектацией;
• авиационная техника (самолёты, вертолёты, беспилотники);
• судостроение (яхты, катера, специализированные суда);
• производственные линии и комплексные технологические установки;
• энергетические системы и инфраструктурные проекты;
• телекоммуникационное и серверное оборудование;
• системы промышленной автоматизации;
• роботизированные комплексы и нестандартное оборудование под заказ.

Практический сценарий: заказ катера или яхты

Рассмотрим работу системы на примере компании, производящей современные моторные катера и яхты под заказ.

Конфигурация судна (Configure). Менеджер в шоуруме или клиент на сайте в конфигураторе выбирает базовую модель. Далее система предлагает настроить «начинку»: мощность двигателя, навигационные системы, материал отделки палубы (тик, эстетэк) и цвет корпуса.

Умные правила: Если клиент выбирает тяжелый мощный двигатель, система автоматически подберет усиленные транцевые плиты и баки увеличенной емкости, блокируя установку несовместимых винтов.

Мгновенный расчет (Price). Стоимость обновляется в реальном времени при добавлении каждой опции (например, установка аудиосистемы или климат-контроля).

Нюансы: CPQ учитывает не только стоимость оборудования, но и трудозатраты на монтаж, актуальный курс валют для импортных комплектующих и персональную скидку клиента по программе лояльности.

Генерация предложения (Quote). Одним кликом система формирует стильное коммерческое предложение с визуализацией выбранной конфигурации, полным перечнем технических характеристик и графиком платежей.

Документы: Вместе с КП автоматически готовятся спецификация (BOM) для производства и договор купли-продажи с уникальным VIN-номером бронирования.

Связь с производством и складом. Как только заказ подтвержден, данные уходят в ERP. Двигатель и электроника резервируются на складе, а в производственный цех поступает заказ-наряд с точным перечнем опций. Инженерам не нужно переспрашивать у менеджера, какой именно цвет выбран для интерьера каюты.

Контроль маржинальности. Система автоматически рассчитывает прибыль с учетом логистики до порта клиента и таможенных пошлин. Если менеджер хочет дать скидку выше допустимой, система отправит запрос на согласование руководителю.

Результат: Время от первого обращения до подписания спецификации на сложную яхту сокращается с нескольких недель до 20 минут. Ошибки в комплектации исключены: клиент получает именно то судно, которое он «собрал» в системе.

В этом примере показано как на основе CPQ можно построить целую производственную экосистему для вашего бизнеса

Стоимость и сроки разработки CPQ-системы

Что влияет на стоимость

• Сложность продукта
• Количество параметров и зависимостей
• Сложность логики ценообразования
• Сценарии продаж
• Интеграции (CRM, ERP, CAD)
• Требования к документам
• Наличие конфигуратора
• AI-функции

Примечание: Разработка чаще всего начинается с MVP и поэтапно масштабируется до полноценной системы.

Переведите расчёт и продажи в систему

Перестаньте зависеть от сложных и долгих ручных расчётов и загрузки инженеров.

Мы создадим CPQ-систему, которая будет автоматически собирать заказ, считать стоимость и формировать коммерческое предложение по правилам вашего бизнеса.

Оставьте заявку – покажем, как это может работать в вашей компании.