CPQ-системи

AVADA MEDIA розробляє CPQ-системи (Configure, Price, Quote) для компаній, де продукт збирається під клієнта та ціна залежить від великої кількості параметрів, матеріалів та конфігураційних правил.

Ми автоматизуємо ключовий етап бізнесу – розрахунок та продаж складного продукту :

• конфігурування виробу за параметрами та опціями;
• автоматичний розрахунок вартості за правилами;
• управління знижками, націнками та комерційними умовами;
• формування комерційних пропозицій та специфікацій;
• інтеграція з конфігураторами, CRM, ERP та CAD;
• передача замовлення у виробництво без ручного перерахунку.

В результаті ви отримуєте єдину систему, яка поєднує розрахунки, логіку ціноутворення та формування пропозицій, дозволяючи швидко та точно обробляти заявки.

Ваш відділ продажів працює швидше: менше помилок, вище конверсія, більше замовлень при тому самому розмірі команди.

Що таке CPQ-система

CPQ-система – це інструмент, який дозволяє автоматично:

• зібрати виріб за заданими параметрами;
• розрахувати вартість з урахуванням усіх правил;
• сформувати готову комерційну пропозицію.

CPQ = Configure, Price, Quote:

• Configure – вибір параметрів, опцій та конфігурації виробу;
• Price – розрахунок вартості за заданою логікою;
• Quote – формування комерційної пропозиції.

Така система використовується в компаніях, де продукт не має фіксованої ціни і кожне замовлення потребує розрахунку.

Ключова цінність CPQ у тому, що менеджер, дилер чи клієнт може самостійно зібрати коректну конфігурацію виробу та одразу отримати точну вартість, без очікування розрахунку від інженера чи технолога.

Формати використання CPQ-системи

CPQ-система може бути реалізована у двох форматах – залежно від поточних завдань бізнесу та рівня цифровізації процесів.

Незалежна CPQ-система

Ми можемо розробити CPQ як окремий інструмент для відділу продажів.

У цьому випадку система використовується як основний інструмент розрахунку та формування пропозицій та дозволяє:

• швидко замінити Excel, таблиці та ручні розрахунки;
• дати менеджерам інструмент для самостійної роботи;
• скоротити час підготовки комерційної пропозиції;
• виключити помилки у розрахунках;
• стандартизувати логіку ціноутворення

Такий підхід дозволяє швидко запустити систему та отримати результат без складних інтеграцій на старті.

Незалежна CPQ-система може бути впроваджена як перший етап, а потім масштабована та інтегрована з іншими системами.

CPQ як частина єдиної виробничої екосистеми

CPQ-система може бути вбудована у загальну цифрову архітектуру компанії та працювати у зв'язці з іншими інструментами.

В цьому випадку вона інтегрується:

• з конфігуратором – для налаштування виробу клієнтом, дилером чи менеджером;
• з CAD-системою – для автоматичної генерації моделі, креслень та виробничих даних;
• з CRM/ERP – для ведення угод, роботи з клієнтом та передачі замовлення у виробництво, закупівлі та облік.

У такій архітектурі CPQ стає частиною єдиного цифрового ланцюжка:

конфігурація → розрахунок → комерційна пропозиція → креслення → виробництво

Формат виробу, зібраний у конфігураторі або CPQ, автоматично перетворюється на дані для всіх наступних етапів – без повторного введення, перерахунків та втрат інформації.

Ключова різниця підходів:

• незалежна CPQ – швидкий запуск та автоматизація розрахунків;
• CPQ в екосистемі – повний контроль за процесом від продажу до виробництва.

Як працює CPQ-система

CPQ – це єдина логіка, яка пов'язує конфігурацію виробу, розрахунок вартості та формування пропозиції.

Насправді система виконує такі задачи:

Конфігурація виробу

Користувач (менеджер, дилер або клієнт) вибирає параметри виробу:

• розміри;
• матеріали;
• комплектацію;
• опції та додаткові елементи.

Конфігурація може формуватися як вручну в інтерфейсі CPQ, так і автоматично – наприклад, передаватися з конфігуратора на сайті, де клієнт вже зібрав виріб.

Система при цьому:

• контролює припустимі комбінації;
• враховує обмеження;
• виключає помилки;
• не дозволяє зібрати невиробний варіант.

В результаті користувач може зібрати лише коректну конфігурацію виробу.

Автоматичний розрахунок вартості

Після вибору параметрів, система автоматично розраховує ціну.

До розрахунку входять:

• розміри та геометричні параметри;
• матеріали та комплектуючі;
• складність виробу та конструкції;
• коефіцієнти та націнки;
• знижки та комерційні умови;
• дилерські та партнерські ціни;
• підрізування матеріалів та технологічні відходи;
• запаси та норми витрати матеріалів;
• упаковка та логістика комплектуючих;
• доставка матеріалів та готового виробу;
• додаткові роботи (складання, монтаж, обробка);
• завантаження виробництва та терміни виконання.

Ціна перераховується в реальному часі за будь-якої зміни конфігурації.

Система враховує як чисту вартість виробу, а й реальні виробничі і логістичні чинники, які впливають підсумкову ціну.

Це виключає розбіжності у розрахунках і робить вартість прозорою, точною та керованою.

Формування комерційної пропозиції

Після завершення конфігурації система автоматично формує:

• вартість виробу;
• склад замовлення;
• специфікацію;
• комерційну пропозицію;
• супровідні документи.

Менеджеру не потрібно переносити дані вручну або збирати документи в окремих файлах – все формується автоматично.

Передача замовлення до бізнес-процесів

Після розрахунку дані можуть передаватися далі по ланцюжку:

• в CRM – як угода з повною конфігурацією;
• в ERP – як замовлення для виробництва та обліку;
• у CAD – як основа для інженерної моделі та підготовки виробництва.

Передача даних настроюється залежно від архітектури системи та бізнес-процесів компанії.

У всіх сценаріях використовується єдина конфігурація виробу, що унеможливлює повторне введення даних і знижує ризик помилок.

Додаткові можливості для розвитку

Щоб підсилити систему, її можна впровадити:

• Контроль маржинальності: автоматична заборона на знижки нижче за допустимий рівень або надсилання їх на погодження керівнику.
• Мультивалютність: миттєвий перерахунок цін у разі зміни курсів валют або вартості матеріалів у постачальників.
• Портал для дилерів: особистий кабінет, де партнери працюють за своїми спеццінами та бачать статуси виробництва.
• AI-помічник: підказки менеджеру щодо вибору оптимальної комплектації на основі історії успішних угод.

Кому і коли потрібна CPQ-система

CPQ потрібна компаніям, чий продукт немає фіксованої ціни і збирається під запит клієнта з безлічі параметрів.

Ключові сигнали для впровадження:

• Залежність від експертів: менеджер не може назвати ціну без інженера чи технолога.
• Повільні продажі: підготовка комерційної пропозиції (КП) займає години чи дні.
• Людський фактор: помилки у розрахунках ведуть до збитків, а різні менеджери вважають по-різному.
• Проблема масштабування: зростання заявок вимагає найму нових людей, а чи не прискорення поточних процесів.

Галузі, де CPQ дає максимальний ефект:

• меблі на замовлення ( кухні, шафи, вбиральні системи);
• двері, вікна, фасадні системи;
• сходи, металоконструкції;
• торгове обладнання;
• промислове обладнання із варіативною комплектацією;
• авіаційна техніка (літаки, вертольоти, безпілотники);
• суднобудування (яхти, катери, спеціалізовані судна);
• виробничі лінії та комплексні технологічні установки;
• енергетичні системи та інфраструктурні проекти;
• телекомунікаційне та серверне обладнання;
• системи промислової автоматизації;
• роботизовані комплекси та нестандартне обладнання на замовлення.

Практичний сценарій: замовлення катера чи яхти

Розглянемо роботу системи на прикладі компанії, що виробляє сучасні моторні катери та яхти на замовлення.

Конфігурація судна (Configure). Менеджер у шоурумі чи клієнт на сайті у конфігураторі вибирає базову модель. Далі система пропонує налаштувати начинку: потужність двигуна, навігаційні системи, матеріал обробки палуби (тік, естетек) і колір корпусу.

Розумні правила Якщо клієнт вибирає важкий потужний двигун, система автоматично підбере посилені транцеві плити і баки збільшеної ємності, блокуючи установку несумісних гвинтів.

Миттєвий розрахунок (Price). Вартість оновлюється в реальному часі під час додавання кожної опції (наприклад, встановлення аудіосистеми або клімат-контролю).

Нюанси: CPQ враховує не лише вартість обладнання, а й трудовитрати на монтаж, актуальний курс валют для імпортних комплектуючих та персональну знижку клієнта за програмою лояльності.

Генерація речення (Quote). Одним кліком система формує стильну комерційну пропозицію з візуалізацією обраної конфігурації, повним переліком технічних характеристик та графіком платежів.

Документи: Разом з КП автоматично готуються специфікація (BOM) для виробництва та договір купівлі-продажу з унікальним VIN-номером бронювання.

Зв'язок з виробництвом та складом. Як тільки замовлення підтверджено, дані йдуть у ERP. Двигун та електроніка резервуються на складі, а у виробничий цех надходить замовлення-наряд з точним переліком опцій. Інженерам не потрібно перепитувати у менеджера, який саме колір вибраний для інтер'єру каюти.

Контроль маржинальності. Система автоматично розраховує прибуток з урахуванням логістики до порту клієнта та мит. Якщо менеджер хоче дати знижку вище за допустиму, система надішле запит на погодження керівнику.

Результат: Час від першого звернення до підписання специфікації на складну яхту скорочується з кількох тижнів до 20 хвилин. Помилки в комплектації виключені: клієнт отримує саме те судно, яке він зібрав у системі.

У цьому прикладі показано, як на основі CPQ можна побудувати цілу виробничу екосистему для вашого бізнесу

Вартість та термін розробки CPQ-системи

Що впливає на вартість

• Складність продукту
• Кількість параметрів та залежностей
• Складність логіки ціноутворення
• Сценарії продажів
• Інтеграції (CRM, ERP, CAD)
• Вимоги до документів
• Наявність конфігуратора
• AI-функції

Примітка: Розробка найчастіше починається з MVP та поетапно масштабується до повноцінної системи.

Переведіть розрахунок та продаж до системи

Перестаньте залежати від складних та довгих ручних розрахунків та завантаження інженерів.

Ми створимо CPQ-систему, яка автоматично збиратиме замовлення, рахуватиме вартість та формуватиме комерційну пропозицію за правилами вашого бізнесу.

Залишіть заявку – покажемо, як це може працювати у вашій компанії.